Warum Agenturen trotz der generell signifikant gestiegenen Akzeptanz dennoch Pitch-Anfragen ablehnen, lässt sich laut der Umfrage auf drei wesentliche Gründe reduzieren: 

  • zu hoher Arbeitsaufwand im Verhältnis zum Pitch-Honorar
  • Auftrag bzw. die Marke passen nicht zur Agentur
  • Verdacht, dass es sich lediglich um einen Proforma-Pitch handelt

Die Umfrage belegt zudem, dass Agenturen sich nicht nur eine monetäre Wertschätzung für ihre Pitch-Teilnahme wünschen, sondern auch erwarten, dass der Kunde den hohen Aufwand der Agentur realistisch bewertet. Es zeigt sich auch, dass Agenturen bei bestimmten gesellschaftlich-kontroversen Themen Projekte auch mal vorüberziehen lassen und Werbung für z.B. Parteien oder Rüstungskonzerne ablehnen.

Katalysator Corona-Krise: Pitch-Aufwand wächst, Honorar stagniert

Das Branchen-Barometer zeigt, dass sich das Pitch-Verhalten der Agenturen als solches durch die Pandemie kaum verändert hat. Allerdings beschleunigt sie einen schon zuvor sichtbaren Negativ-Trend: Der Pitch-Aufwand wächst, während das Pitch-Honorar stagniert. Darüber hatten sich die Agenturen bereits im Rahmen der Umfrage 2019 beklagt.

"Es ist sehr positiv, dass unbezahlte Pitches immer weniger vorkommen. Gut für die Agenturen, die für ihre Arbeit entlohnt werden, aber auch gut für die Unternehmen, die hochwertigere Ergebnisse im Pitch erhalten. Dank Cherrypicker war das Thema in den letzten Jahren kontinuierlich auf der Agenda. Noch fallen Aufwandsentschädigungen meist zu gering aus, wir sind aber gemeinsam auf dem richtigen Weg", sagt Kim Alexandra Notz, CEO und Partner der KNSK-Group, zum Branchen-Barometer 2021.

Laut der Erhebung geht es den Agenturen dabei weniger um die tatsächliche Erstattung der erbrachten Leistungen, als vielmehr um eine Geste des Respekts. Während 2019 noch 52 Prozent der befragten Agenturen angaben, ein Pitch-Honorar erhalten zu haben, sind es in der aktuellen Studie 62 Prozent.

Zur Frage nach einer angemessenen Höhe der Vergütung zeichnen die Umfrageergebnisse ein komplexes Bild: Durchschnittlich erwarten die befragten Agenturen ein Pitch-Honorar von rund 13.000 Euro. Bei dieser Angabe gilt jedoch zu beachten, dass die Erwartung je nach Größe der vom Kunden gestellten Aufgabe stark variiert. Für kleinere Pitches halten die Befragten eine Aufwandsentschädigung von etwa 4.900 Euro für angemessen, bei sehr aufwändigen Aufgaben liegt die Erwartung bei durchschnittlich 26.400 Euro. In der Realität ist die Diskrepanz zwischen Pitch-Honorar und Pitch-Aufwand umso größer, je komplexer der Pitch als solches ist.

Der Hybrid-Pitch wird der neue Standard

Immerhin eins scheint für die Agenturen durch die Corona-Krise und die damit verbundene digitale Transformation einfacher geworden zu sein, nämlich Dienstreisen zu Kundenterminen zu dezimieren. Hybride Pitches sind laut Umfrage neuer Standard. Zwar genügt nicht für jeden Step eines Pitches eine Videokonferenz, aber mit einer Rückkehr zur Prä-Corona-Reisetätigkeit rechnet laut Umfrage kaum noch jemand. 23 Prozent der Agenturen geben zudem an, dass sie eher geneigt sind, an einem Pitch teilzunehmen, wenn der Reiseaufwand niedrig ist. Dabei spielt für die Befragten neben der Zeitersparnis auch der eigene CO2-Fußabdruck eine Rolle. 65 Prozent finden, dass Nachhaltigkeit ein wichtiger Grund für sie sei, warum Pitches mindestens in Teilen digital stattfinden sollten. Es gibt für die Studienteilnehmer zwar Pitch-Elemente wie Chemistry Meetings, Workshops oder Abschlusspräsentationen, die definitiv persönlich stattfinden sollten, für 80 Prozent der Befragten wäre es jedoch wünschenswert, wenn Pitch-Elemente wie Briefing, Re-Briefing und die Q&A-Session auch künftig überwiegend digital stattfinden.

"Zum vierten Mal haben wir die Agenturen befragt, wie sie zu Pitches stehen und welche Trends und Veränderungen sie rund um das Thema feststellen. Für uns ein zentrales Ergebnis: Die Zukunft liegt im Hybrid-Pitch. Wenn dann noch das Honorar für die Auswahlprozesse weiter steigt, können Kunden und Agenturen künftig von den Pitches deutlich profitieren", sagt Oliver Klein, Inhaber von Cherrypicker.

Der gesamte Bericht kann hier heruntergeladen werden.



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Autor: Marina Rößer

hat viele Jahre in einem Start-Up gearbeitet und ist daher besonders fasziniert von innovativen Digitalthemen und kreativen Marketingstrategien. Ihre eigene kreative Seite lebt die Diplom-Politologin beim Fotografieren und Kochen aus und bringt sich zudem Design und das Programmieren bei.